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优势销售


优势销售
丛书名: 卡内基成功经典
作者: (美)奥利弗·克罗姆、迈克·克罗姆著;黑立言译
出 版 社: 中信出版社
出版时间: 2008-12-1
页数: 344
开本: 大32开
I S B N : 9787508613536
所属分类: 图书 管理 市场/推广 销售
定价:¥32.00内容简介
普通的销售最常问的两个问题是:“我怎么样可以完成更多的买卖?”和“我怎么样可以降低顾客的反对建议?”这两个问题的答案其实是一致的,那就是:你需要站在顾客的角度看问题。
本书的销售方法都是世界各地资深的销售的受访记录。书中的一百多个实例,都是他们的亲身经历。《优势销售》是最受一定的销售练习机构多年的心血结晶,是经过证实、条理明确、步骤明确的销售工作指南。
《优势销售》是一本销售工作的教战手册,它教会销售所应具备的技术和心态,与怎么样完美地走完整个销售过程。戴尔·卡内基所倡导的人际关系原则,与他多年的实务经验,收获了这本销售必读的经典之作。作者简介
奥利弗·克罗姆(Oliver Crom),戴尔·卡内基机构的副董事长,主要的职责是拟定企业的方案计划与提供咨询顾问服务给企业的管理阶层,并同时担任戴尔·卡内基机构的董事。目录
序言
前言
第一章找准时机
开发商业机会
第二章售前筹备
勤做功课
第三章初次接洽
获得潜在顾客的注意
第四章面议
互信的打造
第五章商业机会剖析
决定潜在顾客的潜力
第六章解决方法的制定
提供顾客所需
第七章解决方法的说明
与顾客推荐大家的解决方法
第八章评估顾客的反应
达成购买承诺
第九章谈判
寻求一同收益点
第十章购买承诺
从潜在顾客变成顾客
第十一章售后服务
遵守大家的承诺
第十二章反对建议的处置
交流的机会
第十三章最大的销售优势
大家的态度书摘插图
第一章找准时机
开发商业机会
只须努力工作,就会有可观的收获。然而有办法、有系统地努力工作,必会创造奇迹般的收获。若能实践上述的真理,那样每人都会收获颇丰,特别是专业的销售。——霍尔曼(W.C.Holman)
大部分的销售对开发新客户资源的工作并不热衷。为何?由于如此的工作一般是一个人坐在办公桌后,面对计算机,或是其他任何地方——总而言之,不是面对顾客时所做的事。
当然,大伙都了解,开发新客户资源对于销售来讲,就好似种子之于花园。假如大家不撒下种子,大家就不可能享有花卉。假如大家撒下的种子越多,大家拥有些花卉就越多。同样,新的商业机会越多,你拥有些顾客将会越多。没开发新客户资源,大家就不可能与其他人有业务上的关系。因此,对销售而言,开发新客户资源是一件尤为重要的事。
为什么大家不沉迷开发新客户资源
既然大伙都了解开发新客户资源的重要程度,那为什么大家却对这件事不热衷呢?
害怕是一个主要是什么原因。当销售欠缺一套开发新客户资源的系统,仅凭盲目地打电话时,他们一般会遭到拒绝。他们遭到的拒绝越多,他们就越不想再继续开发新客户资源。
另一个缘由是,大家一般会觉得不值得把时间耗在开发新客户资源上。假如整个下午都泡在图书馆中,进入电子数据库做研究,大家大多会有不务正业的感觉——尤其是,假如他们如此的努力并未产生明显的成就的话。
还有一个缘由是,大家担忧开发新客户资源会侵占其他人的时间。因为大伙都很忙碌,因此销售总是会害怕打搅其他人,以致不受青睐。事实上,这并可能不是正确的。改变大家对开发新客户资源的观念
对那些杰出的销售而言,开发新客户资源是一件很有趣的工作。它就像寻宝——虽然有风险,但到了彩虹的尽头,却会发现珍贵的宝藏。他们为什么有如此的信念?由于他们学会了某些秘诀,使得他们在开发新客户资源的工作上看上去很有效果。
作家爱默生(Ralph Waldo Emerson)曾说:“做你所惧怕的事,惧怕一定灭亡。”换言之,假如大家拥有应具备的技术,并坚持不懈地开发新客户资源,那样大家心中的恐惧就势必消失无踪,而大家销售工作成功的机会一定大大提高。
这样的情况正如大家训练乐器的情形那样:最初学习时,大家或许会感觉这件事不如何有趣,可是,当大家渐渐熟练进步后,大家就愈加喜欢它。先前大家害怕训练的痛苦,现在大家开始以演奏乐器为乐。
对大家大部分人而言,开发新客户资源的工作或许比不上训练弹奏吉他或钢琴那样有趣,可是一旦大家的努力开始开花结果,大家的顾客愈加多,大家的收入愈加高时,大家的怎么看就会大不相同。
在当今的销售环境中,就销售机会而言,大家应该看重的是质而不是量。尽管这样,‘当大家将越多的精力投入商业机会开发的工作时,大家所服务的顾客也会越多。
《销售的五大金科玉律》(The 5 Great Rules of Seling)是一本永恒的经典之作。它可以证实大家所言不虚。作者珀西·怀廷(Percy Whiting)在书中记述,有一家面临关闭的公司,而它的销售天天额外多接触十位买主。结果,其中有十分之一的努力是成功的,并且带来很多的订单,以至工厂需要24小时不停地赶工生产。图信件息
书 名: 优势销售
作者:卓宇扬
出版社: 北京工业大学出版社
出版时间: 2010年8月1日
ISBN: 9787563924592
开本: 16开
定价: 26.00元内容简介
《优势销售》甄选了世界上十位最出色营销推广员的经典营销推广事例供读者阅读,但《优势销售》的宗旨绝不只止于此.它真的的精髓是期望能从营销推广大师们的事迹中找到成功营销推广的真的办法这十位大师包括了被叫做“世界上最伟大营销推广员”的乔·吉拉德、“保险业营销推广之神”原一平、“寿险营销推广大王”乔·坎多尔弗、“销售界的女神”柴田和子、世界数一数二的。“销售点子大王”齐格·齐格勒等,他们的营销推广智慧和成功经验是全世界亿万从事营销推广工作人士最好的教科书、
《优势销售》介绍了十位营销推广员的经典营销推广策略,每位分章介绍,书中的事例精彩且代表性强,理论更是贴合实质,每一个事例所折射的道理可以适用在任何一个营销推广员的工作中,在领略营销推广高手们绝妙的思维和智慧中,帮营销推广员概要经验,弥补不足。
读完此书,已入行的营销推广职员可以从中找到解决自己瓶颈的办法。再一次的营销推广就不会与“成交”失之交臂;新入行的营销推广职员阅读此书,就好似与顶尖营销推广员面对面交流,可以飞速成长为一名职业营销推广员。图书目录
第一章 世界上最伟大的营销推广员——乔·吉拉德
1、卖的不是商品,而是你一个人
1.知道自己,挖掘自己的卖点
2.营销推广自己,让客户认可你
3.证明自己,让客户看到你的独一无二
2、探寻客户,更多地知道你的客户
1.到有人的地方去,探寻客户
2.辨别客户,哪个是你的有效客户
3.搜集信息,知道客户
4.让客广,介绍顾客
3、态度决定所有
1.积极的态度是营销推广成功的诀窍
2.坚持不懈是营销推广成功的必要条件
4、成败的重要在于最后一击——成交
1.破译成交信号,把握规律促成交
2.面对询问购买,小心言行促成交
3.把握最后价格机会,按部就班促成交
4.防止顾客敏锐字词,适合措辞促成交
5、小事牵连大事,细则关系全局
1.记住顾客的要紧信息
2.别对顾客撒谎
3.别得罪任何一个顾客
6、向对手学习
1.研究你的对手
2.“善待”你的对于
7、突破销售重要,把握成交机会
1.记住顾客的名字
2.准确把握顾客最关心的利益点
3.不论价格,只讲利益
8、顾客比你聪明
1.做客户忠实的听众
2.在乎你的顾客
9、真的的营销推广源自服务
1。营销推广活动真的开始于成交之后
2.提供最好的售后服务
10、抓住顾客的心理
1.用“感觉”控制顾客
2.用感情征服客户
第二章 保险业营销推广之神——原一平
1、做一个有魔力的营销推广员
1.认识自己
2.自己足自己最大的敌人
2、做一个有心的营销推广员
1.顾客无处不在
2.探寻潜在顾客
3.外发客户资源的渠道
3、做一个知心的营销推广员
1.借助牛动、形象又符合顾客心理的比喻说服顾客
2.小故事引起顺客的共鸣
4、做一个勤奋的营销推广员
1.多一份努力、多一份收成
2.长期地工作
5、做一个常识广博的营销推广员
6、主动面对首次约会
1.精彩丌场白突破第一道防线
2.出不意吸引顾客注意
3.巧用办法打开首谈局面
7、从拒绝开始营销推广
1.营销推广就是第一次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈
2.从客户的爱好出发
8、沉默是金
9、最后的购买决定留给客户
1.给客户购买的原因
2.购买的决定让客户来做
10、管理好你的资源
1.多采集顾客资料,打造顾客档案
2.分类准顾客
第三章 寿险营销推广大王——乔·坎多尔弗
1、早起的鸟儿有虫吃,积极主动的营销推广员有单做
1.形成积极勤奋工作的习惯
2.给自己工作重压
2、冲破会见的第一道防线
1.战胜“守门人”
2.笫一次面议的方法
3、从面议中把握顾客需要
1.打造信赖,让客户说下去
2.从拒绝中问出答案
3.知道顾客,销售顾客需要的产品
4、单刀直入说服顾客
5、演讲会营销售
6、不让顾客成为过去式
1.顾客购买的是荣誉
2.与顾客一同成长
第四章 国际大师级的营销推广员领袖——弗兰克·贝特格
1、没激情不要妄想成功
1_激情导向成功
2.激情帮你克服恐惧,走向成熟
2、顾客欢迎那些倾听他们心声的人
1.听话得来的业务
2.把沉默当成美德
3、从与客户拉近距离开始营销推广
1.做客户眼中的“弱者”,拉近双方的距离
2.小事入手获得顾客的信赖
4、帮顾客解决现实面对的问题
1.营销推广最得要的诀窍——找剑顾客需要的,并帮顾客得到它
2.帮顾客了解他们想要什么
5、提问是一门艺术
1.方法性提问提升销信效率
2.销售中非常重要的字眼
6、不要忘了提高自己
1.苦练基木功
2.自我组织的方法
第五章 保险营销推广奇才——克莱曼特·斯通
1、“积极的心态”是成功的所有重要
1.“积极的心态”足成功的黄金定律
2,“积极的心态”使失败逆转
2、检讨自己,从失败中找出路
1.探寻我们的成功方程式
2.全力以赴方能发现成功之匙
3、正视自己,克服畏惧感
第六章 引领营销推广理论的功学大师——布莱恩·崔西
第七章 销售界的女神——柴田和子
第八章 销售冠军的缔造者——汤姆·霍普金斯
第九章 创造性销售大师——戴夫·多索尔森
第十章 世界数一数二的销售点子大王——齐格·齐格勒

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